Vende con más confianza explicando el coste real de comprar y vender en España.
Un agente no necesita sustituir al abogado o al asesor fiscal. Sí necesita detectar qué impuestos y gastos afectan a cada operación, explicar el proceso con claridad y coordinar a los profesionales adecuados antes de que el cliente tome una decisión económica.
- Presupuesto completo
- Menos sorpresas
- Mejor cualificación
- Cierres más fluidos
- Clientes internacionales
La conversación correcta no empieza con “los gastos son un 10 %”. Empieza identificando si la vivienda es nueva o usada, dónde está situada, la residencia fiscal de las partes, si existe financiación y qué servicios profesionales necesita el cliente.
Separa los costes antes de hablar de porcentajes
La mayoría de las confusiones aparecen cuando se mezclan impuestos, honorarios, financiación y costes anuales. Organiza la explicación en bloques y confirma cada cifra con el profesional responsable.
Impuestos de adquisición
ITP para vivienda usada o IVA y, normalmente, AJD para vivienda nueva. El tipo y los beneficios fiscales pueden depender de la comunidad autónoma y de las circunstancias del comprador.
Formalización y revisión
Notaría, Registro de la Propiedad, abogado, gestoría, traducción, poderes, certificados, verificaciones y posibles costes de cancelación de cargas.
Financiación
Tasación, productos vinculados, seguros, comisiones permitidas, aportación de fondos propios y calendario bancario. No confundas los gastos de la hipoteca con los de la compraventa.
Costes del vendedor
Comisión inmobiliaria, IVA sobre honorarios, posible ganancia patrimonial, plusvalía municipal, cancelación de hipoteca, certificados y regularización de deudas o suministros.
Costes de propiedad
IBI, comunidad, seguro, suministros, mantenimiento, tasas locales, tributación de no residentes y fiscalidad de alquiler cuando corresponda.
Fiscalidad del agente
Alta censal, facturación, IVA, libros registro, pagos fraccionados, retenciones cuando procedan y documentación de prevención del blanqueo de capitales.
Presenta un presupuesto total y diferencia cifras confirmadas, estimaciones y conceptos todavía pendientes de presupuesto.
El propietario necesita saber cuánto recibirá, no solo a qué precio se publicará la vivienda.
Tu valor comercial está en reducir incertidumbre sin presentar estimaciones como asesoramiento fiscal definitivo.
Proceso legal y fiscal que el agente debe controlar
El agente coordina el avance, mantiene a las partes informadas y evita que una reserva, una firma o una transferencia se produzcan antes de que estén claros los documentos, costes y responsables.
Define la operación y las partes
Identifica comprador, vendedor, representantes, titulares reales, residencia fiscal, tipo de inmueble, uso previsto, financiación, calendario y origen de los fondos.
Abre una ficha de operación y no presupuestes impuestos hasta conocer estos datos.
Prepara el presupuesto de compra o venta
Distingue vivienda nueva o usada, comunidad autónoma, valor de referencia, posible hipoteca, honorarios profesionales, cargas y obligaciones del vendedor.
Entrega una hoja de costes con fecha, supuestos y conceptos pendientes de confirmación.
Reúne y verifica la documentación
Comprueba identidad, NIE cuando proceda, título, nota simple, Catastro, IBI, comunidad, certificado energético, cargas, representación, situación urbanística y documentación bancaria.
Crea una lista de faltantes y asigna cada revisión al abogado, gestor, banco o técnico correspondiente.
Formaliza reserva, oferta o arras
El documento debe reflejar precio, cantidades entregadas, titulares, inmueble, plazos, financiación, condiciones, consecuencias del incumplimiento y destino del dinero.
No uses una plantilla sin adaptarla ni recibas fondos sin instrucciones y cuenta verificadas.
Completa la diligencia legal y financiera
El abogado revisa titularidad, cargas, contratos, urbanismo, deudas y riesgos. El banco completa tasación, aprobación, documentación precontractual y preparación de la hipoteca.
Mantén un calendario común y confirma por escrito qué condición está cumplida y cuál sigue pendiente.
Prepara la firma ante notario
Coordina borrador, poderes, medios de pago, cheques o transferencias, cancelación de hipoteca, certificados, reparto de gastos, retenciones y entrega de llaves.
Envía a las partes un resumen de firma con importes, documentos, asistentes y acciones posteriores.
Liquida impuestos e inscribe la compraventa
Tras la escritura se presentan los impuestos correspondientes, se tramita la inscripción registral y se gestionan, cuando proceda, modelos de no residentes, cancelaciones y comunicaciones.
Confirma quién presenta cada impuesto y solicita justificante de presentación, pago e inscripción.
Cierra la operación y activa la posventa
Organiza cambio de suministros, comunidad, domiciliaciones, seguros, llaves, inventario, archivo de facturas y calendario fiscal posterior.
Entrega un paquete de cierre y programa una revisión posterior para detectar incidencias y generar recomendaciones.
Qué debe presupuestar quien compra una propiedad
El impuesto principal depende de si la transmisión tributa por ITP o por IVA. Después se añaden los costes de formalización, asesoramiento, financiación y puesta en marcha de la vivienda.
ITP — Transmisiones Patrimoniales Onerosas
Impuesto autonómico que normalmente paga el comprador cuando adquiere una vivienda de segunda mano.
- Comunidad autónoma donde está el inmueble.
- Tipo general y posibles tipos reducidos.
- Valor de referencia catastral y precio pactado.
- Plazo y modelo de autoliquidación aplicable.
El tipo general de TPO es del 7 %. Existen tipos reducidos para determinados supuestos, por lo que deben verificarse requisitos, valor y destino antes de presupuestar.
IVA + Actos Jurídicos Documentados
La primera entrega de vivienda por el promotor tributa normalmente al 10 %. Determinadas viviendas protegidas pueden aplicar el 4 % cuando se cumplen los requisitos legales.
La escritura sujeta a IVA puede devengar AJD. El tipo es autonómico y debe comprobarse según la ubicación y la situación del comprador.
El tipo general de AJD es del 1,2 %. No lo presentes como un tipo nacional porque otras comunidades pueden aplicar tipos y beneficios distintos.
Revisa el valor de referencia antes de cerrar el presupuesto
En operaciones sujetas a ITP, el valor de referencia catastral puede determinar la base imponible. Si el precio o el valor declarado es superior, puede aplicarse la magnitud superior. El abogado o asesor fiscal debe revisar cualquier discrepancia antes de presentar el impuesto.
| Concepto | Quién lo coordina | Qué debe explicar el agente | Cómo presupuestarlo |
|---|---|---|---|
| Notaría de compraventa | Comprador / vendedor | El reparto legal puede modificarse por pacto. No afirmes que todos los gastos notariales corresponden siempre a una sola parte. | Solicitar presupuesto según precio, extensión y documentos. |
| Registro de la Propiedad | Comprador | La inscripción protege la titularidad frente a terceros y refleja cargas y derechos inscritos. | Estimación según arancel y características de la escritura. |
| Abogado | Comprador | Revisa contrato, titularidad, cargas, urbanismo, impuestos, representación y condiciones de cierre. | Presupuesto escrito, alcance definido e IVA separado. |
| Gestoría | Según encargo | Puede tramitar impuestos, Registro, cambios y expedientes, pero no sustituye la revisión jurídica. | Confirmar qué trámites incluye y cuáles se facturan aparte. |
| Traducción o intérprete | Cliente | El cliente debe comprender documentos y escritura; evita depender de traducciones informales en decisiones relevantes. | Presupuesto según idioma, volumen y asistencia a firma. |
| Tasación hipotecaria | Prestatario | La aprobación comercial no garantiza la financiación final. Precio, tasación y porcentaje financiado son cifras distintas. | Solicitar coste y vigencia a tasadora o banco. |
| Seguro y productos bancarios | Comprador | Separar obligación legal, condición comercial y producto opcional. Comparar coste total, no solo tipo de interés. | Revisar FEIN, oferta bancaria y condiciones escritas. |
| Alta de suministros y puesta en marcha | Comprador | Mobiliario, reformas, depósitos, seguros y mantenimiento no son impuestos, pero afectan al presupuesto real. | Crear reserva separada según estado y uso del inmueble. |
Calcula el neto estimado antes de aceptar una oferta
Un precio atractivo no es suficiente. El vendedor debe conocer las deducciones previsibles, los documentos que debe aportar y qué importes pueden quedar retenidos o pendientes después de la firma.
Fórmula comercial de neto vendedor
- Precio de compraventa acordado.
- Menos saldo hipotecario y costes de cancelación.
- Menos honorarios de agencia e IVA.
- Menos plusvalía municipal estimada.
- Menos impuesto estimado sobre la ganancia.
- Menos deudas, certificados y ajustes de cierre.
Resultado: neto estimado sujeto a confirmación jurídica, bancaria, municipal y fiscal.
Puede existir tributación por la diferencia fiscal entre valores de adquisición y transmisión, ajustada por gastos y reglas aplicables. El tratamiento depende de residencia, titularidad, fechas, exenciones y situación personal.
El comprador debe retener e ingresar el 3 % de la contraprestación correspondiente al transmitente no residente mediante el modelo 211. Es un pago a cuenta, no necesariamente el impuesto final.
El IIVTNU grava, cuando procede, el incremento de valor del terreno urbano. La liquidación depende del municipio, los valores y el periodo de tenencia. Debe solicitarse cálculo municipal.
Distingue la cancelación económica del préstamo de la cancelación registral de la hipoteca. Coordina certificado bancario, importe exacto, escritura y posterior inscripción.
El encargo debe indicar servicio, devengo, base, IVA, colaboración entre agencias, condiciones de pago y qué ocurre si la operación se firma después de finalizar el encargo.
Documentación básica
- Documento de identidad y NIE/NIF.
- Escritura o título de propiedad.
- Nota simple actualizada.
- Referencia y datos catastrales.
- Último recibo de IBI.
Comunidad y edificio
- Certificado de deuda con la comunidad.
- Cuotas ordinarias y derramas aprobadas.
- Estatutos y limitaciones relevantes.
- Actas cuando exista una incidencia material.
- Información sobre obras o inspecciones.
Energía y ocupación
- Certificado de eficiencia energética.
- Datos de suministros y contratos.
- Licencias o documentación de ocupación aplicable.
- Situación de reformas y ampliaciones.
- Inventario si se vende amueblada.
Explica también el coste anual de mantener la propiedad
El comprador internacional valora especialmente una estimación realista de los gastos posteriores. Estos conceptos influyen en su capacidad de compra, rentabilidad y decisión entre diferentes inmuebles.
IBI y tasas locales
El IBI es municipal y depende del valor catastral y del tipo fijado por el ayuntamiento. Pueden existir tasas de residuos u otros conceptos locales.
Comunidad de propietarios
Cuotas ordinarias, fondos de reserva y posibles derramas. Solicita información reciente antes de comparar inmuebles.
Seguro y mantenimiento
Seguro de hogar, alarmas, jardín, piscina, reparaciones, limpieza y conservación. En villas y complejos pueden ser partidas relevantes.
Suministros
Electricidad, agua, internet, gas, cuotas mínimas, depósitos y consumos. Comprueba si existen deudas o contratos que deban cambiarse.
IRNR de no residentes
Una persona física no residente puede tener que presentar el modelo 210 por renta imputada cuando el inmueble es de uso propio y por rentas obtenidas cuando se alquila.
Fiscalidad del alquiler
Los ingresos, gastos deducibles, tipo, periodicidad y obligaciones dependen de residencia y uso. Además puede existir regulación autonómica o municipal del alquiler turístico.
Patrimonio y grandes fortunas
Debe revisarse según patrimonio, residencia, titularidad, comunidad autónoma y normativa vigente. No presupuestes este impuesto sin asesor fiscal.
Reserva para incidencias
Recomienda una reserva anual para reparaciones, sustitución de equipos, periodos sin alquiler y gastos extraordinarios no cubiertos por seguros.
Obligaciones fiscales y de control del agente o la agencia
La intermediación inmobiliaria es una actividad económica y, además, está incluida entre las actividades sujetas a la normativa de prevención del blanqueo de capitales.
Alta y estructura fiscal
La actividad debe estar correctamente declarada en el censo de empresarios y profesionales mediante el modelo 036, con epígrafes, obligaciones y datos actualizados.
Factura de honorarios
La factura debe identificar emisor y destinatario, numeración, fecha, servicio, base imponible, tipo y cuota de IVA, total y demás datos obligatorios.
IVA de la comisión
Los servicios de intermediación aplican normalmente el tipo general del 21 %, salvo que una regla específica de localización o tributación determine otro tratamiento.
Retención de IRPF
Puede proceder retención cuando los honorarios tengan la calificación fiscal de actividad profesional y el pagador esté obligado a retener. El tipo general profesional es del 15 % y puede ser del 7 % en inicio, pero la clasificación concreta debe confirmarse.
Declaraciones periódicas
Según la forma jurídica y situación pueden corresponder modelo 303 de IVA, modelo 130 de pagos fraccionados, retenciones, resúmenes y otras declaraciones.
Libros y archivo
Conserva contratos, facturas emitidas y recibidas, justificantes, libros registro, comunicaciones de la operación y documentación que respalde ingresos y gastos.
Prevención del blanqueo
- Identificación formal del cliente.
- Identificación del titular real.
- Propósito y naturaleza de la operación.
- Origen y trazabilidad de los fondos.
- Seguimiento y conservación documental.
Encargo y colaboración
Deja por escrito quién contrata, servicio, exclusividad, comisión, IVA, momento de devengo, reparto entre agencias, duración, protección de clientes y condiciones de terminación.
Límite profesional
Explica el proceso y facilita estimaciones, pero deriva el cálculo definitivo y la interpretación legal al abogado, asesor fiscal, notario, banco o técnico competente.
Cómo explicar los costes sin abrumar al cliente
Presenta primero la decisión que debe tomar el cliente, después los conceptos y finalmente las cifras confirmadas. Evita recitar impuestos sin relacionarlos con su presupuesto o neto.
“Antes de seleccionar propiedades, vamos a separar su presupuesto en precio de compra, impuestos, gastos de formalización y reserva para la puesta en marcha. Así sabremos qué precio de vivienda puede comprar con tranquilidad.”
Objetivo: cualificar por presupuesto total, no solo por precio anunciado.
“No quiero limitarme a darle un precio de salida. Prepararemos también una estimación del importe neto después de hipoteca, honorarios, plusvalía y fiscalidad para que pueda comparar ofertas correctamente.”
Objetivo: evitar que una oferta aparentemente alta produzca un neto inesperado.
“Su residencia fiscal cambia algunas obligaciones. Coordinaremos el NIE, la trazabilidad de fondos y la revisión de impuestos de compra, propiedad y futura venta con un asesor que trabaje con no residentes.”
Objetivo: demostrar experiencia internacional sin dar asesoramiento fiscal cerrado.
“En esta promoción debemos separar los pagos por fases, el IVA de cada pago, el AJD de la escritura, los gastos de formalización y cualquier coste de personalización. Revisaremos también garantías y fechas.”
Objetivo: conectar calendario de pagos, fiscalidad y riesgo contractual.
“La aprobación inicial no es la aprobación final. Antes de firmar arras, confirmaremos aportación propia, tasación, condiciones bancarias, calendario y qué ocurre si la financiación no se concede.”
Objetivo: proteger el depósito y evitar plazos incompatibles con el banco.
“Calcularemos rentabilidad después de IBI, comunidad, mantenimiento, seguro, periodos vacíos, gestión e impuestos. La rentabilidad bruta no describe el rendimiento real de la inversión.”
Objetivo: vender con datos y reducir expectativas de rentabilidad poco realistas.
Qué no debe hacer un agente
Prometer un porcentaje universal de gastos para toda España.
Confundir una estimación comercial con un cálculo fiscal definitivo.
Firmar arras sin comprobar financiación, plazos y consecuencias.
Recibir o reenviar instrucciones bancarias sin verificación independiente.
Publicar una vivienda sin revisar certificado energético y datos esenciales.
Ocultar cargas, derramas, diferencias registrales o costes para proteger la venta.
Checklist financiero y legal del agente
Utiliza esta lista durante la captación, cualificación, reserva, preparación de firma y cierre.
Respuestas rápidas para conversaciones comerciales
¿Cuánto debe añadir un comprador al precio de la vivienda?
No existe un porcentaje único. Depende de si paga ITP o IVA y AJD, de la comunidad autónoma, del valor de referencia, de la hipoteca y de los servicios profesionales. Prepara un presupuesto por conceptos.
¿La vivienda nueva paga ITP?
La primera entrega de vivienda por el promotor normalmente tributa por IVA y puede devengar AJD. Las segundas y posteriores entregas suelen tributar por ITP, aunque existen operaciones especiales que deben revisarse.
¿Quién paga la notaría en una compraventa?
El Código Civil establece un reparto por defecto para otorgamiento y copias, pero permite pacto en contrario. Revisa el contrato y solicita presupuesto; no presentes una costumbre comercial como una regla absoluta.
¿El 3 % retenido a un vendedor no residente es su impuesto final?
No necesariamente. Es un pago a cuenta que ingresa el comprador mediante el modelo 211. El vendedor declara la ganancia mediante el modelo correspondiente y puede resultar una cantidad adicional o una devolución.
¿Puede el agente calcular la plusvalía municipal?
Puede obtener una estimación orientativa con datos del inmueble, pero la cifra debe confirmarse con el ayuntamiento o el asesor encargado porque depende de normativa municipal, valores y fechas.
¿La comisión inmobiliaria lleva IVA?
Los servicios de intermediación aplican normalmente el tipo general del 21 %. Deben revisarse reglas de localización y la situación fiscal concreta cuando intervienen clientes o empresas de otros territorios.
¿Qué debe hacer el agente con clientes internacionales?
Confirmar residencia fiscal, identidad, NIE cuando proceda, representación, origen de fondos, cuenta bancaria, idioma de los documentos y asesoramiento especializado en no residentes.
Normativa y organismos para verificar cada operación
- Agencia Tributaria — IVA o ITP en la compra de vivienda
- Junta de Andalucía — tipos vigentes de ITP y AJD
- Dirección General del Catastro — valor de referencia
- Agencia Tributaria — retención en la compra a vendedor no residente
- Agencia Tributaria — modelo 210 y rentas inmobiliarias de no residentes
- BOE — Ley 10/2010 de prevención del blanqueo de capitales
- BOE — Ley de Propiedad Horizontal y certificado de deudas
- BOE — certificación de eficiencia energética
- Colegio de Registradores — Registro de la Propiedad y nota simple
- BOE — Código Civil, reparto de gastos salvo pacto en contrario
- Agencia Tributaria — contenido obligatorio de las facturas
- Agencia Tributaria — modelo 303 de IVA
- Agencia Tributaria — modelo 130 y pagos fraccionados
- Agencia Tributaria — modelo 036 y obligaciones censales
Uso profesional de esta guía
Contenido informativo y de apoyo comercial. Los tipos, beneficios, bases imponibles, plazos y obligaciones pueden cambiar y dependen de la ubicación, residencia fiscal, naturaleza de la operación y circunstancias personales. Confirma cada caso con abogado, asesor fiscal, notario, Registro, banco, ayuntamiento y administración tributaria.